Pazarlama, bir ürün veya hizmetin satın alınması için gösterilen stratejik faaliyetler bütünüdür. Tarih boyunca pazarlama faaliyetlerinin geliştirilmesi için çeşitli modeller tasarlanmıştır. Pazarlama hunisi de bu modellerden biridir. Potansiyel tüketicinin pazarlanan ürün veya hizmetten haberdar olmasından onu satın almasına kadar devam eden süreci temsil eder. Doğru bir pazarlama hunisi sayesinde en az kayıp ile son aşamaya ulaşmak mümkündür.
Pazarlama Hunisi (Sales Funnel) Nasıl Oluşturulur?
Pazarlama hunisi, uluslararası literatürde sales funnel olarak bilinir. Pazarlama sürecini gösteren bir modeldir. Aynı zamanda potansiyel tüketicinin bir ürün veya hizmeti satın almak için izlediği aşamaları görselleştirir. Tüketicinin farkındalık seviyesiyle başlar ve satın alma davranışıyla sona erer. Aradaki aşamaların anlaşılmasına yardımcı olur.
Modelin huni şeklinde görselleştirilmesinin sebebi, ilk aşamadan son adıma kadar değişen tüketici hacmidir. Farkındalık aşamasında çok sayıda potansiyel tüketici mevcuttur. Fakat ilerleyen aşamalarda bu tüketiciler küçük veya büyük kitleler hâlinde söz konusu hizmet veya üründen uzaklaşır. Aşağıdaki listeyi takip ederek bu aşamaların tamamı hakkında bilgi edinmeniz mümkündür.
- Farkındalık Aşaması: Bu aşamada potansiyel tüketiciler, bir ürün veya hizmetin varlığından haberdar olur. Tüketici bir ihtiyacını karşılamak için araştırma yaparken ürüne veya hizmete rastlamış olabilir. Ürün veya hizmet, markanın pazarlama materyalleri aracılığıyla tüketiciye ulaşmış da olabilir.
- İlgi Aşaması: İkinci aşamada potansiyel tüketici, söz konusu ürün veya hizmete ilgi duymaya başlar. Bu aşamanın itibar olarak isimlendirildiği de görülür. Çünkü bu noktada tüketici, ürüne veya hizmete itibar eder ve onu araştırır. Avantajlarını ve çözüm önerilerini inceler.
- Değerlendirme Aşaması: Bu aşamada tüketici karar vermek üzeredir. İncelediği ürün veya hizmetin tüketici yorumlarını, fiyatını ve diğer özelliklerini analiz eder.
- Karar Aşaması: Potansiyel tüketicinin son kararını verdiği aşamadır. Bu aşamada tüketici, ürünü veya hizmeti satın alır ya da ondan vazgeçer.
- Harekete Geçme Aşaması: Son aşamada tüketici ürünü satın alır. Dilerse deneyimlerini paylaşır ve tekrar satın alma niyeti geliştirir.
Yukarıda pazarlama hunisinin beş aşamalı versiyonuna örnek verilmiştir. Pazarlama hunisi, AIDA modelinde türediği ve yıllar içinde geliştirildiği için bu aşamalara farklı isimler verildiği görülür. Huninin 4 ve 6 aşamalı versiyonlarına ulaşmak da mümkündür.
Pazarlama hunisini oluşturmak için belirli adımları oluşturmanız yeterlidir. Tek yapmanız gereken potansiyel tüketicinin dikkatini çekmek, onu etkilemek ve ürününüzü veya hizmetinizi satın almasını sağlamaktır. Aşağıdaki adımlar, pazarlama hunisi oluşturmanıza yardımcı olur.
- Hedef kitlenizi tanımlayın: Kimlere hitap ettiğinizi belirleyin. Onların davranış alışkanlıkarını, problemlerini ve kullandıkları kanalları anlayın.
- Aşamaları belirleyin: Hunideki hangi aşamalara yoğunluk vereceğinizi belirleyin ve stratejinizi buna göre kurun.
- İçerik oluşturun: Her aşama için uygun bir içerik kurgulayın. Örneğin farkındalık aşaması için bilgilendirici içerikler hazırlayabilirsiniz. Değerlendirme aşamasındaki tüketicinin işini kolaylaştırmak için ise müşteri deneyimlerini öne sürebilirsiniz.
- Mesajı belirleyin: Her aşama için farklı mesajlarla çağrıda bulunun. Böylece tüketicinin ihtiyaç duyduğu motivasyonu sağlayın.
- Doğru kanalı seçin: Hedef kitlenizin en sık kullandığı kanallarda yoğun trafik olan saatlerde paylaşım yapın. Özellikle dijital kanalları senkronize edin. Geleneksel kanallarla dijitallerin entegrasyonunu tamamlayın.
- Analiz edin: Her aşamada geri bildirimleri ölçün ve analizleri tamamlayın. Tüketicilerin hangi aşamada takıldıklarını tespit ederek yeni bir strateji geliştirin.
- Optimize edin: Geri bildirimlere dayanarak huninizi sürekli optimize edin. İçerikleri ve kanalları güncel tutarak ilgiyi kaybetmemeye özen gösterin.
Pazarlama hunisi, devamlı bir süreçtir. Bir defa başarılı olması yetmez. Sürekli güncel ve aktif tutulması gerekir. Çünkü tüketici ihtiyaçları, trendler ve pazar dinamikleri zamanla değişebilir. Pazarlama huniniz güncel tutarak sektörde öne çıkabilir hatta trendleri siz belirleyebilirsiniz.
